# Métriques Revenus (SaaS)

Les métriques financières fondamentales des startups à modèle récurrent (SaaS).

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### ARR

L'**ARR** (Annual Recurring Revenue) est le **revenu récurrent annualisé**. C'est la métrique fondamentale des startups SaaS (Software as a Service).

**Calcul simple** :
> ARR = MRR × 12
> (MRR = Monthly Recurring Revenue = revenu mensuel récurrent)

**Exemple** :
- 50 clients × 100€/mois = 5 000€ MRR → **60 000€ ARR**

**Pourquoi c'est important** :
- Prévisibilité des revenus (pas de one-shot)
- Valorisation de la startup (multiple de l'ARR)
- Benchmark de croissance : doubler son ARR chaque année = bonne trajectoire

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### MRR

Le **MRR** (Monthly Recurring Revenue) est le **revenu récurrent mensuel**. C'est le pouls financier d'une startup SaaS — tu le regardes chaque mois comme un médecin regarde le rythme cardiaque.

**Calcul** : `MRR = nombre de clients × prix mensuel moyen`

**Les 4 composantes du MRR** :
- **New MRR** : revenus des nouveaux clients ce mois
- **Expansion MRR** : upsells/upgrades des clients existants
- **Churned MRR** : revenus perdus (clients partis ou downgradés)
- **Net New MRR** = New MRR + Expansion MRR - Churned MRR

> Un MRR en croissance = bonne santé. Un MRR stagnant malgré de nouveaux clients = churn qui ronge la croissance.

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### NRR

Le **NRR** (Net Revenue Retention) mesure **si tes clients existants dépensent plus ou moins avec le temps**, sans compter les nouveaux clients.

**Calcul** :
> NRR = (MRR début de période + Expansion - Churn) / MRR début de période × 100

**Lecture** :
- **NRR > 100%** : tes clients existants dépensent plus → croissance même sans nouveaux clients (Saint Graal)
- **NRR = 100%** : stable, les expansions compensent exactement le churn
- **NRR < 100%** : tu perds de la valeur sur ta base existante → problème de rétention

**Benchmarks startup SaaS** :
- Bon : > 110%
- Excellent : > 120% (Snowflake, Datadog tournent à 130%+)

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### Churn

Le **Churn** (ou taux d'attrition) mesure **ce que tu perds** : clients ou revenus.

**Deux types** :
- **Customer Churn** : % de clients qui partent sur une période
  > 10 clients perdus / 100 clients au début du mois = 10% de churn mensuel
- **Revenue Churn** : % du MRR perdu (plus précis car pondéré par la valeur)

**Pourquoi c'est critique** :
- 5% de churn mensuel = ~46% de ta base perdue en 1 an
- Le churn détruit la croissance silencieusement ("leaky bucket")

**Churn acceptable** (mensuel) :
- Early-stage : < 5%
- Growth-stage : < 2%
- Enterprise SaaS : < 1%

> Le churn est souvent le symptôme d'un PMF raté ou d'un onboarding défaillant.

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### ACV

L'**ACV** (Annual Contract Value) est la **valeur annuelle d'un contrat client**, en excluant les frais one-shot (setup, formation, etc.).

**Différence ACV vs ARR** :
- **ACV** = valeur d'un contrat client individuel
- **ARR** = somme de tous les ACV actifs

**Usage** : L'ACV guide la stratégie commerciale.
- ACV < 5 000€ → self-service, sales automatisé
- ACV 5 000-50 000€ → inside sales (téléphone, demo)
- ACV > 50 000€ → enterprise sales (cycle long, contrats négociés)

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### CAC

Le **CAC** (Customer Acquisition Cost) est le **coût total pour acquérir un nouveau client**.

**Calcul** :
> CAC = total dépenses sales & marketing / nombre de nouveaux clients acquis

**Exemple** :
- 50 000€ dépensés en sales + marketing ce trimestre
- 25 nouveaux clients → **CAC = 2 000€**

**Le ratio magique : LTV/CAC**
- < 1 : tu perds de l'argent sur chaque client → insoutenable
- = 3 : équilibre sain (règle d'or en SaaS)
- > 5 : tu sous-investis en acquisition, tu pourrais croître plus vite

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### LTV

Le **LTV** (Lifetime Value, ou Customer Lifetime Value / CLV) est la **valeur totale qu'un client génère sur toute sa durée de vie** chez toi.

**Calcul simplifié** :
> LTV = MRR moyen par client / taux de churn mensuel

**Exemple** :
- Client paie 200€/mois, churn mensuel de 2%
- LTV = 200 / 0,02 = **10 000€**

**Usage** :
- Combiné au CAC : si LTV = 10 000€ et CAC = 2 000€ → ratio LTV/CAC = 5 → très bon
- Guide les décisions d'investissement en acquisition et rétention

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