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Croissance & Growth Strategy
Les modèles et stratégies qui expliquent comment une startup croît.
PLG
Le PLG (Product-Led Growth) est une stratégie de croissance où le produit lui-même est le principal vecteur d'acquisition, de rétention et d'expansion.
Principe : laisse les utilisateurs expérimenter le produit avant d'acheter (freemium, free trial) → le produit convainc à la place des sales.
Exemples emblématiques : Slack, Notion, Figma, Dropbox, Calendly
PLG vs SLG (Sales-Led Growth) :
| PLG | SLG | |
|---|---|---|
| Premier contact | Le produit | Un commercial |
| Décision d'achat | L'utilisateur | Le décideur |
| CAC | Faible | Élevé |
| Cycle de vente | Court | Long |
| Idéal pour | SMB, outils dev, B2C | Enterprise, deals complexes |
Le PLG nécessite un onboarding irréprochable : l'utilisateur doit atteindre le "aha moment" seul.
Flywheel
Le Flywheel (volant d'inertie) est un modèle de croissance où chaque élément du système alimente le suivant, créant une boucle vertueuse auto-entretenue.
Concept popularisé par Jeff Bezos pour Amazon :
Plus de clients → plus de vendeurs → meilleure sélection → expérience améliorée → plus de clients
Différence avec le funnel :
- Funnel : linéaire, le client "sort" au bout
- Flywheel : circulaire, les clients satisfaits réalimentent la croissance
Exemple Airbnb :
Plus d'hôtes → plus de choix → plus de voyageurs → plus de revenus pour les hôtes → plus d'hôtes
Inbound vs Outbound
Deux approches pour trouver des clients :
Inbound : les clients viennent à toi
- SEO, content marketing, bouche-à-oreille, communauté
- Coût faible à long terme
- Signal PMF fort : si les gens viennent sans qu'on les pousse, le produit répond à un besoin réel
Outbound : tu vas chercher les clients
- Cold email, cold calling, LinkedIn outreach, publicité payante
- Résultats plus immédiats, coût plus élevé
- Signal PMF faible si c'est le seul levier
| Inbound | Outbound | |
|---|---|---|
| Qui initie ? | Le client | Toi |
| Exemples | SEO, content, bouche-à-oreille | Cold email, ads, prospection |
| Coût | Faible à long terme | Élevé, résultats immédiats |
| Signal PMF | Fort | Faible |
En early-stage startup, si tu dois faire beaucoup d'outbound pour avoir des clients, c'est souvent un signal que le Product-Market Fit n'est pas encore atteint.
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