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Métriques Revenus (SaaS)
Les métriques financières fondamentales des startups à modèle récurrent (SaaS).
ARR
L'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu récurrent annualisé. C'est la métrique fondamentale des startups SaaS (Software as a Service).
Calcul simple :
ARR = MRR × 12 (MRR = Monthly Recurring Revenue = revenu mensuel récurrent)
Exemple :
- 50 clients × 100€/mois = 5 000€ MRR → 60 000€ ARR
Pourquoi c'est important :
- Prévisibilité des revenus (pas de one-shot)
- Valorisation de la startup (multiple de l'ARR)
- Benchmark de croissance : doubler son ARR chaque année = bonne trajectoire
MRR
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu récurrent mensuel. C'est le pouls financier d'une startup SaaS — tu le regardes chaque mois comme un médecin regarde le rythme cardiaque.
Calcul : MRR = nombre de clients × prix mensuel moyen
Les 4 composantes du MRR :
- New MRR : revenus des nouveaux clients ce mois
- Expansion MRR : upsells/upgrades des clients existants
- Churned MRR : revenus perdus (clients partis ou downgradés)
- Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Churned MRR
Un MRR en croissance = bonne santé. Un MRR stagnant malgré de nouveaux clients = churn qui ronge la croissance.
NRR
Le NRR (Net Revenue Retention) mesure si tes clients existants dépensent plus ou moins avec le temps, sans compter les nouveaux clients.
Calcul :
NRR = (MRR début de période + Expansion - Churn) / MRR début de période × 100
Lecture :
- NRR > 100% : tes clients existants dépensent plus → croissance même sans nouveaux clients (Saint Graal)
- NRR = 100% : stable, les expansions compensent exactement le churn
- NRR < 100% : tu perds de la valeur sur ta base existante → problème de rétention
Benchmarks startup SaaS :
- Bon : > 110%
- Excellent : > 120% (Snowflake, Datadog tournent à 130%+)
Churn
Le Churn (ou taux d'attrition) mesure ce que tu perds : clients ou revenus.
Deux types :
- Customer Churn : % de clients qui partent sur une période
10 clients perdus / 100 clients au début du mois = 10% de churn mensuel
- Revenue Churn : % du MRR perdu (plus précis car pondéré par la valeur)
Pourquoi c'est critique :
- 5% de churn mensuel = ~46% de ta base perdue en 1 an
- Le churn détruit la croissance silencieusement ("leaky bucket")
Churn acceptable (mensuel) :
- Early-stage : < 5%
- Growth-stage : < 2%
- Enterprise SaaS : < 1%
Le churn est souvent le symptôme d'un PMF raté ou d'un onboarding défaillant.
ACV
L'ACV (Annual Contract Value) est la valeur annuelle d'un contrat client, en excluant les frais one-shot (setup, formation, etc.).
Différence ACV vs ARR :
- ACV = valeur d'un contrat client individuel
- ARR = somme de tous les ACV actifs
Usage : L'ACV guide la stratégie commerciale.
- ACV < 5 000€ → self-service, sales automatisé
- ACV 5 000-50 000€ → inside sales (téléphone, demo)
- ACV > 50 000€ → enterprise sales (cycle long, contrats négociés)
CAC
Le CAC (Customer Acquisition Cost) est le coût total pour acquérir un nouveau client.
Calcul :
CAC = total dépenses sales & marketing / nombre de nouveaux clients acquis
Exemple :
- 50 000€ dépensés en sales + marketing ce trimestre
- 25 nouveaux clients → CAC = 2 000€
Le ratio magique : LTV/CAC
- < 1 : tu perds de l'argent sur chaque client → insoutenable
- = 3 : équilibre sain (règle d'or en SaaS)
-
5 : tu sous-investis en acquisition, tu pourrais croître plus vite
LTV
Le LTV (Lifetime Value, ou Customer Lifetime Value / CLV) est la valeur totale qu'un client génère sur toute sa durée de vie chez toi.
Calcul simplifié :
LTV = MRR moyen par client / taux de churn mensuel
Exemple :
- Client paie 200€/mois, churn mensuel de 2%
- LTV = 200 / 0,02 = 10 000€
Usage :
- Combiné au CAC : si LTV = 10 000€ et CAC = 2 000€ → ratio LTV/CAC = 5 → très bon
- Guide les décisions d'investissement en acquisition et rétention
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