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# Métriques Revenus (SaaS)
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Les métriques financières fondamentales des startups à modèle récurrent (SaaS).
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### ARR
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L'**ARR** (Annual Recurring Revenue) est le **revenu récurrent annualisé**. C'est la métrique fondamentale des startups SaaS (Software as a Service).
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**Calcul simple** :
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> ARR = MRR × 12
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> (MRR = Monthly Recurring Revenue = revenu mensuel récurrent)
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**Exemple** :
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- 50 clients × 100€/mois = 5 000€ MRR → **60 000€ ARR**
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**Pourquoi c'est important** :
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- Prévisibilité des revenus (pas de one-shot)
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- Valorisation de la startup (multiple de l'ARR)
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- Benchmark de croissance : doubler son ARR chaque année = bonne trajectoire
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### MRR
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Le **MRR** (Monthly Recurring Revenue) est le **revenu récurrent mensuel**. C'est le pouls financier d'une startup SaaS — tu le regardes chaque mois comme un médecin regarde le rythme cardiaque.
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**Calcul** : `MRR = nombre de clients × prix mensuel moyen`
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**Les 4 composantes du MRR** :
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- **New MRR** : revenus des nouveaux clients ce mois
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- **Expansion MRR** : upsells/upgrades des clients existants
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- **Churned MRR** : revenus perdus (clients partis ou downgradés)
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- **Net New MRR** = New MRR + Expansion MRR - Churned MRR
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> Un MRR en croissance = bonne santé. Un MRR stagnant malgré de nouveaux clients = churn qui ronge la croissance.
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### NRR
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Le **NRR** (Net Revenue Retention) mesure **si tes clients existants dépensent plus ou moins avec le temps**, sans compter les nouveaux clients.
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**Calcul** :
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> NRR = (MRR début de période + Expansion - Churn) / MRR début de période × 100
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**Lecture** :
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- **NRR > 100%** : tes clients existants dépensent plus → croissance même sans nouveaux clients (Saint Graal)
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- **NRR = 100%** : stable, les expansions compensent exactement le churn
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- **NRR < 100%** : tu perds de la valeur sur ta base existante → problème de rétention
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**Benchmarks startup SaaS** :
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- Bon : > 110%
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- Excellent : > 120% (Snowflake, Datadog tournent à 130%+)
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### Churn
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Le **Churn** (ou taux d'attrition) mesure **ce que tu perds** : clients ou revenus.
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**Deux types** :
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- **Customer Churn** : % de clients qui partent sur une période
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> 10 clients perdus / 100 clients au début du mois = 10% de churn mensuel
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- **Revenue Churn** : % du MRR perdu (plus précis car pondéré par la valeur)
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**Pourquoi c'est critique** :
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- 5% de churn mensuel = ~46% de ta base perdue en 1 an
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- Le churn détruit la croissance silencieusement ("leaky bucket")
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**Churn acceptable** (mensuel) :
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- Early-stage : < 5%
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- Growth-stage : < 2%
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- Enterprise SaaS : < 1%
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> Le churn est souvent le symptôme d'un PMF raté ou d'un onboarding défaillant.
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### ACV
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L'**ACV** (Annual Contract Value) est la **valeur annuelle d'un contrat client**, en excluant les frais one-shot (setup, formation, etc.).
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**Différence ACV vs ARR** :
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- **ACV** = valeur d'un contrat client individuel
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- **ARR** = somme de tous les ACV actifs
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**Usage** : L'ACV guide la stratégie commerciale.
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- ACV < 5 000€ → self-service, sales automatisé
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- ACV 5 000-50 000€ → inside sales (téléphone, demo)
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- ACV > 50 000€ → enterprise sales (cycle long, contrats négociés)
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### CAC
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Le **CAC** (Customer Acquisition Cost) est le **coût total pour acquérir un nouveau client**.
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**Calcul** :
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> CAC = total dépenses sales & marketing / nombre de nouveaux clients acquis
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**Exemple** :
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- 50 000€ dépensés en sales + marketing ce trimestre
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- 25 nouveaux clients → **CAC = 2 000€**
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**Le ratio magique : LTV/CAC**
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- < 1 : tu perds de l'argent sur chaque client → insoutenable
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- = 3 : équilibre sain (règle d'or en SaaS)
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- > 5 : tu sous-investis en acquisition, tu pourrais croître plus vite
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### LTV
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Le **LTV** (Lifetime Value, ou Customer Lifetime Value / CLV) est la **valeur totale qu'un client génère sur toute sa durée de vie** chez toi.
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**Calcul simplifié** :
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> LTV = MRR moyen par client / taux de churn mensuel
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**Exemple** :
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- Client paie 200€/mois, churn mensuel de 2%
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- LTV = 200 / 0,02 = **10 000€**
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**Usage** :
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- Combiné au CAC : si LTV = 10 000€ et CAC = 2 000€ → ratio LTV/CAC = 5 → très bon
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- Guide les décisions d'investissement en acquisition et rétention
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**Tags** : #product #metrics #saas #revenue #arr #mrr #churn #cac #ltv
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